[북토크후기] 2 저자X패널토크와 질의응답

 

2부 저자×패널 토크 

 

라이프스타일의 변화 + 부동산 비즈니스의 혁신

전명희(별집공인중개사사무소 대표)   점차 데이터 알고리즘을 활용한 고객 맞춤형 상품을 추천하는 서비스가 많아집니다. 도쿄R부동산은 개인의 요구에 맞춘 중개는 하지 않는다고 알고 있는데 여전히 그러한가? 그렇다면 그 이유는?

요시자토   많은 사람들이 원하는 '개성있는 물건'은 대략적인 카테고리로 구분되어 있는데, 사람들의 취향에 딱 맞는 물건이 생각보다 많지 않습니다. 그 물건을 열심히 찾는 것이 우리의 일이고, 그렇게 해서 고객들이 원하는 것을 소개하는 데 집중하는 것이 여전히 유효합니다.

하야시   여전히 그렇습니다. 고집 있는 크리에이터, 우리가 찾는 물건이 중복됩니다. 하지만 그것의 수가 많지는 않습니다. 비유하자면 R부동산은 '유니클로'라기보다는 '빈티지 옷가게'입니다. 이런 물건을 갖고 있으니, 마음에 안 들면 다른 곳에 가서 찾아야 합니다. 모든 니즈에 맞추려면 모든 건물 정보를 다루어야 하는데, 그럴 필요는 없다고 생각합니다. 조직적으로도 범용성이 있다고 생각지 않습니다. 멤버들도 R부동산은 프리에이전트들이지만 일반 회사와 같은 사업팀도 있습니다. 

전명희   논리적으로 사고하도록 훈련을 받아서 직감과 느낌으로 무언가를 결정하기가 쉽지 않은데, 집을 구할 때 어떤 부분에서 논리를 덜어내고 보면 좋을까?

요시자토   제 경우에는 건물을 보러 갔을 때 첫인상이 중요하다고 생각합니다. 물론 논리적인 부분(가격, 기능)으로 정하는 것이 합리적입니다. 논리는 훈련으로 커버할 수 있겠습니다. 하지만 건물에 처음 들어가서 (공간을)만난 순간, '뭔가 좋다, 기분 좋다', 반대로 여기는 '느낌이 별로다' 하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다.
건물을 사는 것은 결혼하는 것과 같다고 생각하는데요. 솔직함이 중요한 거 아닐까요? '설명은 못하겠는데, 뭔가 좋다'라고 느끼는 감각을 중요하게 생각합니다. 그렇다고 R부동산 팀에서 정하는 표준 매뉴얼은이 있지는 않습니다. 그 직감은 사람마다 다 다르고 개개인의 느낌이 다 옳다고 생각합니다. 

전명희   별집을 운영하면서 가장 큰 숙제이자 걱정은, 웹사이트 방문객 수가 늘고는 있지만 매물 확보가 어렵습니다.

요시자토   저희도 물건 수는 많지 않습니다. 초기에는 들어오는 거래에 대응했고, 지금 의식하고 있는 것은 물건의 전체 수보다 기준, 목표를 정합니다. 예를 들어 한 달에 100건을 소개한다는 식의 목표입니다. 처음에는 우리 기준이 너무 완고해서 수가 너무 적었습니다. 숫자를 늘리면서 어떤 점을 고집할지도 중요할 것 같습니다.

하야시   이상한 이야기지만 저희 R부동산을 벤치마킹할 만큼 추천하지 않습니다.(웃음) 하나의 방식으로 재미있게 하고는 있지만, 이 다음에 '사람들이 정말 공감하고 반응할 것인가' 저희도 고민하고 있습니다. 세상의 변화에 맞춰야 한다고 생각합니다. 다른 사회, 다른 문화에서, R부동산이 아닌 다른 방식으로, '지금 가시화되지 않았지만 사람들이 정말 원하는 게 무엇일까' 이걸 찾아내야 하는 것이 우리의 일이고 리스크이기도 합니다. 

(현장 질문)부동산은 좋은 물건을 갖고 있는 것이 중요한데요 R부동산은 온라인에 물건 정보가 다 공개되어 있지 않은가. 다른 부동산에게 물건을 뺏길 걱정은 안하는지요? 아니면 전속 중개를 하시는지 궁금합니다.

요시자토   기본적으로 물건을 뺏길 우려는 매우 큽니다. 저희 경우는 전속으로 하는 것이 30 퍼센트, 많을 때는 50 퍼센트. 그 외에는 공개되어 뺏기는 경우도 많습니다. 그래서 R부동산에서 중개하면 계약 가능성이 높다고 생각되는 물건을 에이전트가 찾아옵니다. 

 

워크스타일3.0 + 프리에이전트

박지영(스타트업 액셀러레이터)   도쿄R부동산에서 사무실을 구할 때 테라스 공간을 강조한 것이 인상적입니다. 어떤 점에서 매력이 있다고 생각하는가? 프리에이전트스타일과 같은 조직에서 필수적인 요소인지 궁금합니다.

요시자토   이게 정말 논리로 설명할 수 있는 영역이 아닌데요. (테라스가 주는)기분이 좋다, 자유로운 기분이 있다는 것입니다. 게다가 테라스, 발코니 공간은 면적에 포함되지 않아서 '뭔가 득템했다'는 기분이 듭니다. 

박지영   일본에서 일하는 방식의 변화가 불고 있는데, 대기업이나 작은 스타트업은 각각 어떻게 대응하고 있나요?

하야시   일본과 한국이 크게 차이는 없을 것 같습니다. 유사한 변화가 일어나고 있으리라 생각합니다. 관리 위주의 무거운 조직이 여전히 많겠지만, 경영자가 점점 젊어지고 있고 젊은 경영자의 자유로운 가치관에 따라 바뀌고 있다고 생각합니다. 저희가 '이렇게 되면 좋겠다'고 생각했던 워크스타일이 IT업계에서 퍼지고 있습니다. 역시 이렇게 변화되는구나 라고 느낍니다. 한편 일본의 대기업은 아직 멀었습니다.

왼쪽부터 이광석(브랜딩 디렉터), 전명희(별집공인중개사사무소 대표), 박지영(스타트업 액셀러레이터). 행사가 사회적 거리두기 1.5단계에서 진행되었으며 패널에 한 해 마스크를 벗고 진행하였습니다. 

 

 

프리에이전트의 고객가치

이광석(브랜딩 디렉터)   창업은 내가 좋아하는(하고 싶은) 것과 고객이 필요로 하는 것에 접점이 생길 때 해야 하다고 생각합니다. 즉 '내가 시장에서 해결하고 싶은 문제가 무엇인가'에 대한 답을 찾아가는 것이라고 생각한다. 도쿄R부동산은 고객의 어떤 문제를 해결하기 위해 노력을 하는가?   

요시자토   말씀대로 당연한 것을 당연하게 하고 있기 때문에, 책에는 없습니다만, 저희가 부동산 셀렉트숍이라고 정의하는 것에는 '고객의 시간을 절약해준다'는 의미가 있습니다. R부동산은 다양한 정보를 올리고, 고객이 찾아오면 물건을 소개합니다. 고객이 올지 안올지 모르지만, 직접 찾아가서 보고 우리가 좋다고 생각한 물건만 골라 소개합니다. 우리는 고객이 이런 것을 찾는 데 쓰는 시간을 아끼도록, 고객을 대신해 움직입니다.
또 하나는 계약 내용입니다. 일본의 부동산 중개업은 건물주에게 유리한 조건을 많이 두고 있다고 생각합니다. 수요에 비해 건물 공급이 적기 때문일텐데요. 우리는 계약서를 매우 상세하게 만듭니다. 그리고 고객이 내용을 전부 이해하도록 돕습니다. 당연한 얘기인데 일반적으로 중개업의 절반은 이걸 못하고 있습니다. 그외 고객들의 요구에 맞춰 계약서를 작성할 때도 논리적이고 상세하게 하도록 노력합니다. 이런 부분은 개인의 취향이 아닌, 전문성에 따라 진행합니다.

하야시   고객과는 계속 대화하고 있습니다. 건물을 안내하고, 한 달에 수백 건이 되는 문의에 대응하고 있습니다. 그 안에는 우리가 좋다고 생각하지만 맞지 않은 사례도 많이 있습니다. 하지만 일본의 기존 부동산 시장에서 채워지지 않았던 니즈를 충족시켜준 면이 있었다고 생각합니다. 
또 하나 우리가 맞지 않다고 생각하는 것은 하지 않겠다고 결심합니다. 우리가 '옳다, 좋다'고 생각하는 것만 굽히지 않는 것은 (고객의 요구에 따라)비즈니스의 궤도를 수정한다는 측면에서는 부합하지 않습니다. 이점은 우리의 가치관입니다. 반면 목표 설정을 구체적인 숫자로 정하는 등은 매주 하는 노력입니다. 

이광석   (프리에이전트로서) '와, 먹고살려고 이렇게까지 해야 하나?’(웃음) 라고 생각한 순간이 있는지, 어떤 사건이 있었다면 소개해주실 수 있는가?

요시자토   큰 사건이 있어 고민했다기보다, 먹고사는 문제는 지금도 매일 고민합니다. 프리에이젠트형의 조직은 기존의 직원형 조직과 달리 표리일체라고 생각합니다. 제가 생각하는 프리에이젠트형의 단점이 일을 장기적으로 생각하지 않는 점입니다. 1~2년 이상을 염두에 두고 행동하고 계획하지 않는 것인데 '직원형 조직으로 해결 가능하냐' 면 꼭 그렇지도 않은 것 같습니다. 사람, 시기, 세상의 상황에 맞춰 이동하는 형태로, 둘 중 무엇이 '옳다'기 보다는 왔다갔다 하며 밸런스를 잡는 형태로 가고 싶습니다. 

 

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사전등록 + 현장 질문 

 

코로나 시대의 고객 전략 

현장 질문   코로나 시대, 도쿄R부동산의 고객을 위한 전략은 무엇인가? 도시를 떠나고 싶어하는 사람들의 수요가 늘었을 것 같은데, 실제 변화를 실감하는가? 현재는 어떤 변화의 파도를 타고 계시는지 궁금합니다. 

요시자토   그런 수요가 늘었다기보다 반응이 늘었습니다. 저희는 보소R부동산이라고 하는, 도쿄 근교 지역의 건물을 소개하는 사이트도 운영하는데, 문의 대신 페이지뷰가 3배 늘었습니다. 그리고 실제 사람들의 이동을 실감할 정도는 아니라고 생각합니다. 한 가지, 오피스에 대해서는 축소 이전이 진행되리란 가설을 두고 있습니다. 이에 대해서 기존의 인테리어를 그대로 유지하도록 하는 운영 서비스 등을 진행하고 있습니다. 오피스를 옮길 때 (좋지않다고 생각하는) 관습으로 원상복구의 룰이 있는데요. 고객에 따라서는 필요치 않은 것으로 생각합니다. 코로나가 직접적인 원인은 아니지만, 이러한 수요가 늘어날 것이라 예감합니다. 코로나 상황에서 그대로 이어받아 사용하는 가치관이 점차 침투했으면 합니다. 

하야시   아직 시장/마켓이 크게 바뀐 상황은 아닙니다. 조금씩 변화해 갈 것이라고는 생각하지만요. 제 느낌으로는, 쓰고 싶을 때 쓰는 것... 사무실로 내 공간을 크게 가질 필요가 없다, 하지만 모이고 싶을 때 모일 수 있는 공간은 필요하다... 주거의 경우도 일하고 싶을 때나 다같이 모이고 싶을 때의 욕구, 그리고 공간을 꼭 소유하지 않아도 되지 않을까, 하는 등... 업무 공간, 주거 공간이 유동화되는 것입니다. 지금까지는 내가 좋아하는, 나의 스타일을 추구했는데, 오늘은 이런 곳에 살고 싶고, 내일은 다른 곳에 살고 싶다는 변화하는 욕구에 따른 온디맨드 수요에 매칭 가능한 서비스는 필요할 것으로 느낍니다. 

 

리더의 상 

현장 질문   회의를 거쳐 아이디어가 나오면 누군가는 실행해야 합니다. 그런데 실행자가 현재 사업체에 큰 역할을 하고 있으면 기존의 사업에 영향을 줄 수밖에 없는 거 같습니다. 도쿄R부동산은 이를 어떻게 생각하고 결정하는가?

요시자토   기존 사업은 90% 이상 현장 실무에 맡겨 둡니다. 처음 R부동산을 창업할 때에는 저희가 직접 움직였지만 지금은 채용과 조직운영만 맡고 있습니다. 실무는 직원들에게 맡기고, 저희는 현장을 떠나 있습니다. 직원들에 맡기는 것이 더 이익이 되는 상황입니다. 툴박스도 초기 주요 경영멤버인 저나 바바, 하야시는 경영에서 완전히 나왔고, 원래는 직원이었던 아라카와가 지금 대표입니다. 직원이었던 멤버가 그 사업을 짊어지고 있습니다. 저나 하야시는 계속 새로운 일에 챌린지하면서 사업을 키우거나 사회에 영향을 미치는 일들을 하고 있습니다.

하야시   100 퍼센트 사업을 책임지는 리더가 없으면 사업이 잘 되기 어렵습니다. 여러 가지 아이디어를 가지고 있으면서 리더로서 '이 녀석이다' 싶은 인재가 나오거나, 리더를 하고 싶은 적임자가 생기면 맡기는 방식이 좋을 것 같습니다. 누가 책임지고 할 것인지가 중요하고 '이건 너의 회사다' 라고 맡기는 감각이 저 개인의 방식이라고 생각합니다.
누구든지 완벽한 사람이 없다고 봅니다. 기다리면서 하면 사업이 잘 되지 않고, 직접 해보면서 방침을 바꾸어가는 노력의 연속이 사업이라고 생각합니다. 그런 인재를 만들고 만나는 것에 집중합니다. 그렇다고 물론 저희도 모든 사업이 잘 되고 있는 것은 아닙니다. 

 

진짜 실패란 이것이다

현장 질문   짧지 않은 시간동안 다양한 사업을 전개하고 있는데, 아이디어가 참 기발해서 실행했지만 결과가 생각보다 성공적이지 않았던 적이 있는지 궁금합니다.

요시자토   실패 사례를 먼저 말씀드리겠습니다. 전제는 무엇이 실패냐입니다. 그것을 생각해봐야 할 거 같습니다. 아까 소개했던 기타큐슈의 게스트하우스로, 외부 동료들과 새로운 회사를 차린 프로젝트입니다. 돈을 벌고 있냐면 그렇지 않고, 여러 가지를 시도하면서 겨우 유지하는 정도입니다. 한편, 지역의 유휴 부동산을 활용해서, 민간이 공공예산없이 직접 사업을 한다는 의미에서는 성공 사례일지도 모릅니다.
5년간 하고 있는데 적자라면 실패일수도 있습니다. '진짜 실패'가 무엇인지는 사람마다 다르겠지만, 실패하더라도 큰 문제가 없도록, 어떻게든 수습할 수 있는 사업을 디자인하려고 고민합니다. 적자가 2천만 엔이면 힘들지만 2백만 엔이면 괜찮을 수도 있습니다. 
저희는 성공/실패보다 우리가 할 수 있는 역량 안에서 컨트롤할 수 있는지를 중요하게 생각합니다. 특히 마을 만들기, 재생 관련한 프로젝트들이 그런데요. 3년간은 잘 되더라도 그후에 실패해버리면, 그 지역에서 도전하려는 다른 사람들에게 나쁜 영향을 미칠 수 있습니다. 그래서 계속할 수 있는지를 사업계획의 기준으로 삼기도 합니다. 

하야시   저희가 큰 리스크를 짊어지는 프로젝트는 많이 없어서 큰 실패나 폐업 경험은 거의 없습니다. 다만 R부동산의 경우도, 사이트 자체는 잘 되고 있지만, 일본 사회의 주류 생각, 문화가 바뀌었냐 하면 그렇지 않습니다. 고층 빌딩을 선호하는 사람들이 여전히 많고 동네를 재밌게 하려는 사람들은 한정적이어서, 현재는 우리가 할 수 있는 것을 작게, 꾸준히 하고 있습니다.  
서울의 성미산 마을 사례를 좋은 사례로 듣습니다. 주민들이 조합을 만들어서 함께 마을을 만드는 것들이 공공, 행정에서 원하기도 하고, 많아지면 좋다고 생각하는 편이지만, 충분히 많지 않아서 하나의 과제라고 생각합니다. 행정의 계획이, 일본도 마찬가지입니다만, 실행, 결과가 중요하기 때문에 계획에는 한계가 있습니다. 이후에 어떻게 유지하고 서포트해갈지, 매니지먼트를 고민하는 측면에서 일본은 조금씩 변화하는 단계에 있다고 생각합니다. 

 

좋아하는 일과 창업 

현장 질문   좋아하는 일이 창업으로 연결되기 위한 필요 조건이 있을까?

요시자토   창업이라는 면에서 '각오'하는 것이 중요하다고 생각합니다. 저도 독립, 창업했을 때 내가 하고 싶은 일, 직종으로 이직하려고 해도 맞는 게 없어서 창업한 것도 있고요. 광석 님이 말했듯이, 나는 원하는데 세상엔 있지 않고 누구도 하지 않는 것, 그게 보여서 한 것도 있습니다. 물론 실제로는 창업을 먼저 하고, 해보면서 시장을 좀 더 보게 된 것이 맞습니다. 창업을 할지 말지 고민할 때 보이는 풍경과 창업하기로 결정했을 때의 풍경은 다르다고 생각합니다. 행동하면서 생각하고 또 행동하는 방식으로 저는 해왔습니다.  

하야시   저는 좋아하는 것을 일로 하는 것은 위험하다고 생각합니다. 매우 어려운 일입니다. 하지만 의식하고 있는 것은 계속 쫓고 싶은 것, 그리고 그런 테마, 가령 즐거운 동네를 만든다든지 등을 갖는 것은 좋다고 생각합니다. 이를 계속 쫓아가기 위해 어떤 방식이 맞는지, 어프로치, 전략, 동료들의 적성, 이런 걸 생각해가면서 나의 일과 적성을 찾고 맞춰가는 것입니다. 처음부터 부동산업을 하겠다고 생각한 것은 아니었고, 동네를 즐겁게 만드는 방식을 찾다가 발견한 것입니다.
제가 20대에는 좋아하는 일을 하지 못했습니다. 업종, 직종을 뛰어넘어 테마를 추구하는 힘을 가졌으면 좋겠는데, 뭘 하면 좋을지 유연하게 생각하고, 행동할 능력을 찾기 위해 훈련하고 힘을 기르자고 생각했던 편입니다. 좋아하는 일을 하려고 너무 고민하기 보다는 할 수 있는 일 많이 있다, 그 안에서 전략적으로 생각해보자고 느낍니다. 

 

(끝)